Главы из библии убеждения. Tertium non datur

Умение убеждать лежит в основе любого большого успеха: делового, законодательного, политического, семейного. Специалисты в области риторики и ораторского искусства знают: руководитель вы или сотрудник, бизнесмен или соискатель, учёный или актёр, отец семейства или мать, воспитывающая детей – словом, чем бы вы ни занимались: всюду вам необходимо будет кого-то в чём-то убеждать. И от того, насколько вы владеете искусством убеждения – зависит судьба всего дела. Различие областей убеждения, конечно же, сказывается на отборе приёмов, которые мы будем использовать. И для каждого конкретного случая нужно выбирать свои инструменты влияния. Но есть и некоторые общие закономерности. О них-то мы и поговорим.
 

Немного истории… и географии

Многие не знают, что именно из попыток проникнуть в тайны сокровищницы убеждения и влияния развилась наука о риторике и ораторском искусстве. В древнегреческих судах каждый должен был самостоятельно отстаивать свои позиции и права. Тут-то и начали появляться мириады учителей ораторского искусства и риторики, в поле интересов которых лежал весь спектр приёмов убеждения – от классических принципов ораторского мастерства до софистических манипуляций:

«То, что ты не терял – ты имеешь. Ты не терял рогов. Следовательно – ты рогат».
«Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение хорошего – есть дело хорошее. Значит вор – желает хорошего».

Софизмы и сегодня могут заставить интересующегося риторикой человека поломать голову над логическими ошибками, лежащими в их основе. Не говоря уже о парадоксах логики:

«Если я скажу, что я лгу, то я солгал или нет?»

Однако не логикой единой живёт убеждение. Так что же убеждает людей?
 


О кирпичах и цементе дворцов убеждения

1. Не убедить, а помочь убедиться

Золотое правило убеждения гласит: убедить насильственно никого нельзя, но можно создать условия, чтобы человек сам убедился. Хотя есть мнение, что лучшим аргументом является дуло пистолета, в искусстве общения и создания длительных партнёрских отношений, которые на сегодняшний день рассматриваются как эталон качества в работе коммуникатора, безусловную ценность имеют  методы, проводящие линию ненавязчивого убеждения. Ненавязчивого – не значит бесхребетного и бесхитростного. Нужно помнить: в некоторых ситуациях политика наивного win-win терпит сокрушительное фиаско. Скорее, речь идёт о том, что методы убеждения должны быть не волчьими, а лисьими – мягкими.
 

2. Убеждает поведение

Вопреки расхожему заблуждению, что убеждают слова, в жизни мы встречаемся с обратными явлениями: убеждаемый часто следует принципам, которые хорошо выражаются перефразированными словами великого поэта: «Ах, убедить меня не трудно, ведь сам я убеждаться рад». Случается же это тогда, когда убеждающий вызывает полное доверие убеждаемого. И в первую очередь это доверие возникает из убеждающего поведения, основными элементами которого являются: уверенность, позитивизм, компетентная гибкость, нацеленность на поиск лучшего для убеждаемого решения, готовность ждать – то есть, ореол мудрого друга, наставника. Эмоциональная неуравновешенность, враждебность, поверхностная упёртость, нетерпеливость, преследование исключительно собственных интересов – эти качества неприемлемы для убеждающего. Заставить кого-нибудь что-нибудь выполнить, конечно, и с таким отношением можно, но убедить – никогда.
 

3. Убеждают отношения

Лучшие мастера убеждения в сегодняшнем мире советуют: создавайте отношения, прежде продвижения собственных идей. Когда Вы предварительно сделали для человека что-то хорошее, полезное (хорошее не с Вашей, а с его точки зрения), Вы имеете верный шанс продвинуть и следующую идею. Кредит доверия у Вас имеется. Ведь человек не сразу может проникнуться всеми преимуществами Вашего предложения. Да и Вы, не зная с кем имеете дело, едва ли найдёте подходящие аргументы. Узнать о насущных проблемах человека и помочь их решить – значит заложить фундамент долгого сотрудничества.

Есть и некоторые другие условия создания убеждающей среды – цемента убеждения. Но нам важно перейти к приёмам риторики и ораторского искусства – строительным кирпичам убеждающей речи.
 

4. Убеждает проблема

Ораторское мастерство учит: одна из Важных составляющих убеждающей речи – поиск проблематизирующих факторов. Чаще всего решение принимается с целью защитить себя от какого бы то ни было негатива. Поэтому убеждающему нужно точно понимать, какие есть проблемы у убеждаемого. Проблемы, связанные в том числе и с предлагаемым решением. Может быть, проблемы, о которых человек уже сам задумывается. Но тогда это горячая потребность, и клиент, скорее всего, уже сам решает её. Найти человека с нереализованной актуальной потребностью очень сложно. Поэтому-то в основном убеждающие речи пестрят проблемами, о которых люди не задумываются, но эти проблемы есть или же – есть вид, что они есть. Я не уверен, что имеется какое-нибудь серьёзное медицинское исследование вреда от бытовых микроскопических клещей. Здоровая иммунная система, в принципе, должна сама с ними справляться, должна иметь от них надёжные механизмы защиты, коли уж эти невидимые вредители так и норовят попасть в наш организм. И всё-таки именно на данной проблеме выстроена продажа целого ряда товаров, в числе которых прославленные пылесосы «Кирби». И вряд ли кто-то скажет, что это неуспешные системы убеждения. Продажи идут. Клиенты появляются.
 

5. Убеждают логичные доводы

Аргументация в убеждающей речи – тема для целой книги. Есть логические, эмоциональные и чувственные аргументы. Каждая из этих групп включает очень различные подтипы. Однако, если кратко остановиться на данном вопросе, можно отметить – убеждаемого склоняют к решению логичные аргументы. Логичные… с его точки зрения. И в этом, конечно же, есть определённые сложности. Человеку может не хватать образования, специальных знаний. Иной человек настолько по-своему понимает вопрос, что на убеждающего оторопь нападает. Попробуйте объяснить тому, кто не знаком с химией, отличие мембранного фильтра от фильтра с ионообменными смолами. Задача не из лёгких. Возможно, и вовсе невыполнимая. Тут-то и придётся искать аргументы, которые убеждаемый готов будет принять. Они могут быть очень далеки от науки. Лишь бы убеждали. А располагать аргументы, подтверждающие ценность предложенного Вами решения, лучше так: сильный аргумент – аргумент послабее – самый сильный аргумент. Таким образом, Вы сможете создать чувство аргументативной достаточности и подчеркнуть самые значимые доводы. И помните: перегрузить аргументами – значит тоже ничего не доказать: человек потонет в информационном море и не прислушается к Вашим рекомендациям.
 

6. Убеждают глаголы

Пересыпание речи глаголами в повелительном наклонении пробуждает мотивацию у слушателей. Сравните два призыва: «Вы можете изучить риторику и ораторское искусство на наших тренингах, где преподаются все законы этой науки» и «Изучайте риторику и ораторское искусство на наших курсах. Освойте законы мастерства. Растите над собой. Откройте для себя эту науку». Так как убедить – значит побудить к действиям: «оглаголивание» речи настоятельно рекомендуется. Используйте глаголы! Добейтесь успеха!

Таковы некоторые принципы убеждения, с которыми Вы уже сегодня повысите Ваш ораторский уровень.
 


Где можно развить навыки убеждения на все 100%?

На курсе ораторского мастерства «Выступай – легко!» Вы познакомитесь со всеми сторонами убедительного поведения и убеждающей риторики. Поза, зрительный контакт, жестикуляция, метасообщение, приёмы аргументации, форма убеждающей речи, методы ответов на вопросы, способы защиты от провокаций – эти знания станут Вашими надёжными спутниками, маяками на пути к успеху и процветанию! До встречи!

Ближайшие вечерние открытые уроки:

29.09, пт., 19.30

Риторика и ораторское искусство


Узнать подробнее и записаться

06.10, пт., 19.30

Развитие голоса и техника речи


Узнать подробнее и записаться

 

Вы можете задать любые вопросы:
(Ваши данные останутся строго конфиденциальными)

 

Код проверки

Отправляя нам свои данные, Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности